La mayoría de las veces que hablo sobre Google Ads es para explicar cómo los emprendedores y empresas pueden utilizar la plataforma para obtener el máximo retorno de inversión posible.
Sin embargo, hace días, me puse a pensar en algo…
Rara vez (o casi nunca) hablo de estrategias sobre cómo vender Google Ads a otras empresas.
A lo largo de mi trayectoria como consultor de Ads he tenido la oportunidad de prospectar a muchas empresas con la idea de venderles algún servicio de Google Ads.
A continuación quiero compartirte algunas estrategias que me han funcionado bastante bien para lograr ventas 😉
Tabla de contenidos
1. Precalifica al cliente
Cualquier empresa que necesite generar más ventas es mi cliente” – Juanito el Empresario
A pesar de que Google Ads tiene como principal objetivo generar más visitantes y por ende clientes a las empresas, el querer venderle a cualquier tipo de empresa que cumpla con ese perfil tan general puede ser un gran error (y pérdida de tiempo)
Cuando recién iniciaba a vender Ads, era como Juanito, contactaba a todo tipo de empresas (Pensaba que todo el mundo era mi cliente) $$$$$
Con el tiempo me di cuenta que existían ciertos tipos de empresas que podían sacarle mucho más provecho a Google Ads (y ser clientes por más tiempo)
Antes de querer hacer una propuesta de ventas, identifica bien ese tipo de empresa o cliente al que le puede funcionar de mejor manera una campaña de Google Ads.
Primero precalifica y luego realiza una propuesta.
En mi caso, estas son algunos de los “criterios” que normalmente consideramos:
- La empresa tiene que contar con un sitio web activo
- La empresa tiene la capacidad de invertir más de $300 dólares al mes en Ads
- La empresa tiene la necesidad de iniciar pronto a anunciarse (y no en un futuro “cercano”)
Esas son 3 de las cosas que puedes tomar como base y que deben de tener sí o sí para poder “continuar” con la conversación (Hay otras más)
El hacer una correcta pre calificación, te ahorrará mucho tiempo, esfuerzo y dinero 🙂
2. Identifica las necesidades del cliente
Creo que este es el punto más importante de todos.
Entre más conozcas a la empresa a la que quieres vender el servicio de Google Ads, muchas más oportunidades tendrás de cerrar el proyecto.
Es por eso que es importante no hacer una propuesta en el primer contacto o llamada. Ese es un error muy común.
(Es como querer proponer matrimonio en la primera cita)
Primero tienes que entender bien cuáles son las necesidades, objetivos y modelo de negocio de la empresa.
Aquí la clave es preguntar y escuchar. Preguntar y escuchar. Volver a preguntar y a escuchar.
En base a eso podrás armar una propuesta de Google Ads ganadora que realmente satisfaga las necesidades del cliente.
Sigue la técnica de la “venta de 2 visitas”. La primera visita o primer contacto es para entender bien al cliente y la segunda es para vender.
3. Comunícate en el lenguaje de tu cliente
Vamos a incrementar tu tasa de conversión en un 200% y disminuir tu CPA en un 100%” – Pedrito el Gurú de Ads
No seas como Pedrito. La mayoría de las empresas a las que quieres vender Google Ads, no conocen términos como conversiones o CPA.
(A veces no conocen términos más básicos como “impresiones” o “CTR”)
Antes de hacer una propuesta, identifica bien cuál es el perfil de la persona con la que estarás hablando.
¿Es el gerente de marketing? ¿Es el dueño de la empresa? ¿Tiene cierta experiencia en Google Ads o es la primera vez que lo van a utilizar?
En base a eso puedes enfocar tu propuesta y tu “pitch” de ventas para que haga mucho más sentido para el cliente.
Utiliza el lenguaje que ellos pueden utilizar y entender. Esto te traerá muy buenos resultados.
4. Muestra información del sector de la empresa del cliente
Esto es algo que creo es bastante conocido (pero no menos efectivo).
El mostrar información del sector de la empresa a la que le quieres vender Ads genera confianza, empatía y autoridad con el cliente.
Por ejemplo, si quieres vender Google Ads a una universidad puedes mostrar datos y estadísticas del sector educativo.
Muéstrale cómo las búsquedas del sector se han incrementado en los últimos años, cómo otras universidades “más reconocidas” utilizan Ads y casos de éxito de empresas del sector educativo (o similares) a las que les haya funcionado Google Ads.
(Si son casos de éxito de tus clientes pues mucho mejor) 🙂
5. Nunca envíes una propuesta de Ads por email
Tengo que confesarlo…
Esto lo hice muchísimas veces.
La empresa me decía “Me parece perfecto Alan, ¿Me puedes mandar la cotización a mi correo?”
“Sí claro…”
Corre enviado.
Pasaban días…
Meses…
Crick, crick.
Y ya no volvía a escuchar de ellos (Parecía que se los había tragado la tierra)
Antes de hacer cualquier movimiento, yo debería de haberlos invitado a que tuviéramos una reunión o llamada para presentarles la propuesta.
¿Por qué?
Porque de esta manera tu puedes llevar la conversación y lograr que tu posible cliente visualice de mejor manera cómo sería trabajar contigo. (Y no solo vea lo que le quieres cobrar)
También, es una gran forma de tratar con objeciones. Si solo mandas la propuesta por email, tal vez tu posible cliente concluya algo que pudiste tratar en ese momento durante una llamada o presentación presencial.
6. Posiciónate como autoridad
Según Robert B. Cialdini, autor del libro Influence, uno de los factores más importantes que puedes utilizar para influenciar a una persona (o empresa) es posicionarte o demostrar que eres una autoridad en algún tema en específico.
(En este caso sería en Google Ads)
Si tu demuestras a tu posible cliente que tienes experiencia en Google Ads, que sabes cómo funciona y que eres una autoridad en el tema, entonces es mucho más probable que logres hacer la venta.
Aquí la pregunta es… ¿Cómo puedo demostrar esta autoridad?
Certificaciones, casos de éxito, testimonios o contenido informativo sobre el tema a través de videos o artículos informativos pueden posicionarte como una autoridad.
Esto no funciona solamente en Ads si no en cualquier otro tema (Haz la prueba)
También, esto le genera confianza con el cliente y sin duda es un factor bastante importante al momento de hacer la venta 😉
7. No lo hagas complicado
Te ofrezco un sitio web, una landing page, una campaña de email marketing, SEO, manejo de redes sociales, Google Ads y también riego tus plantas dos veces por semana” – Hernán el ofrece todo
Recuerda que entre más simple, muchas veces, es mejor.
A veces, por la misma emoción de querer cerrar una venta, ofrecemos todo lo que se nos viene a la mente. Sin embargo, esto puede ser un arma de doble filo.
Cuando ofreces muchos servicios a la vez, el cliente puede demorar en su decisión de compra y en algunos casos (si no tienes mucha experiencia) generarle más confusión, lo cual puede evitar que compre.
En lo personal, me ha funcionado mejor no ofrecer TODO, si no solo uno o unos cuantos servicios y explicarlos de manera muy clara.
Esto hace más sencilla la venta y es mucho más “digerible” para la empresa a la que le quieres vender.
8. Deja clara las expectativas
Este último punto, puede ser que no te ayude a vender mucho, pero sí lo quise incluir porque puede evitarte muchos dolores de cabeza.
Recuerda que el primer paso es hacer la venta, el segundo paso (y aún más importante) es mantener a ese cliente el mayor tiempo posible.
Para esto, debes de dejar bien claro que es lo que este cliente va a obtener de tu servicio.
Una vez que cierres la venta, deja bien establecido (y por escrito) cuales son los entregables (reportes), cómo estarán llevando la comunicación (reuniones y llamadas), y una estimación de lo que ellos podrán estar recibiendo como clientes (clics, conversiones, etc.)
La idea de este último punto, es hacer una proyección y mencionar que tal vez no les vas a conseguir miles de ventas en el primer mes pero debes de dejar claro cual es el proceso y que con el tiempo ellos podrán ver los resultados a través de un movimiento positivo en llamadas, leads y clientes.
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Espero que esta mini guía te haya sido de utilidad y te permita vender más servicios de Google Ads 🙂
¿Tienes algún otro consejo? ¿O algo que te haya funcionado para vender Ads? ¡Me encantaría conocerlo! ¡Deja un comentario!
Alan
P.D. Si tu nombre es Juan, Pedro o Hernán, por favor no te lo tomes personal 😉 (solo son ejemplos, cualquier parecido con la realidad podrá ser mera coincidencia)
