Cómo Hacer una Propuesta de Google Ads Ganadora

Durante los últimos años, he tenido la oportunidad de trabajar con distintas empresas a quienes he apoyado en el manejo y optimización de campañas de Google Ads.

Empresas de servicios, empresas que venden productos físicos a través de una tienda en línea, negocios locales y hasta con personas que trabajan por cuenta propia (ej. consultores)

Para la mayoría de estas empresas, he requerido hacer una propuesta de Google Ads antes de lograr que se conviertan en clientes de nosotros.

Recuerdo que cuando recién iniciaba, hacía casi todo de manera “empírica”. Ahora, creo que he logrado identificar algunos de los elementos que debe de tener una propuesta de Google Ads ganadora que permite conseguir más clientes constantemente.

Un error muy común es presentar la solución tu posible cliente en el primer contacto que tienes con el. Esto no es una buena idea ya que aún no generas empatía y confianza con el cliente y ya le estás diciendo cuánto es que les va a costar que los apoyes con unas campañas de Google Ads.

Lo que la mayoría intenta decir para conseguir clientes de Google Ads es lo siguiente:

Hola posible cliente, tú necesitas una campaña de Ads, te cobro $1,000 dólares mensuales, ¿quieres ser mi cliente?”

(Ese podría ser el script de ventas resumido de muchos)

Recuerda que eres un consultor, y no un simple vendedor. Es por eso que el proceso y la estructura que estoy por compartirte te permitirá generar mejores resultados.

¡ALTO! Antes de hacer la propuesta de Google Ads toma en cuenta esto…

Antes de enviar una propuesta es necesario dar unos cuantos pasos atrás.

Primero, es necesario crear esa “oportunidad” para poder presentar la propuesta a ese posible cliente.

Para esto, existen principalmente dos formas para lograr esa oportunidad:

1. Un posible cliente te contacta y coordinas una reunión o una llamada para presentarle la propuesta
2. Tú contactas al cliente y le propones una reunión o llamada para hacerle una propuesta

Existen distintas estrategias que te permitirán llegar a lo anterior. (En otra ocasión te diré cómo es que puedes hacerlo)

En esta ocasión te hablaré de la estructura que recomiendo que lleves en tu presentación para vender un servicio de Ads.

Es decir, para este momento ya tuviste que haber tenido un contacto previo con el cliente para entender sus necesidades y lograste “pre calificarlo” y saber sí puede ser un buen cliente o no.

A partir de eso, ya puedes iniciar con la creación de la propuesta 🙂

¿Cómo hacer la propuesta de Google Ads?

Seguramente existen muchas formas en las que puedes hacer una propuesta de Google Ads para tu posible cliente.

Muchas veces, cuando hablamos de propuestas, pensamos en el documento como tal. Es decir, en el archivo de “power point”. Sin embargo, el hacer una propuesta es mucho más que mandar un documento por correo electrónico.

En esta ocasión me referiré más a la estructura de ventas que debes de seguir, que a su vez, será importante plasmar en un documento que vas a presentar con el cliente.

Sin duda, no hay una “fórmula mágica” para crear una propuesta de Ads. Sin embargo, esta estructura que estoy por compartirte nos ha funcionado muy bien y nos ha permitido tener más clientes nuevos de servicios de Google Ads y publicidad digital.

Así que… ¡Manos a la obra!

Preséntate con el cliente: ¿Quién eres y por qué debería confiar en ti?

Primero lo primero.

Como todo buen “script”. Todo inicia con la presentación.

Antes de querer proponer matrimonio… te debes de presentar ¿no crees? 🙂

El objetivo de esta sección, es que generes confianza con el cliente y que él mismo, vuelva a convencerse de que tú puedes ser el indicado en resolver el problema que tiene.

Aun cuando tu posible cliente ya conozca un poco sobre ti. Es necesario que hagas una introducción en donde menciones lo siguiente:

• Sobre ti – ¿Quién eres? ¿Eres un consultor independiente? ¿Formas parte de una agencia?
• Credenciales – ¿Cuáles son tus certificaciones? ¿Cuál es tu experiencia?
• Oferta de servicios – ¿Qué es lo que ofreces? ¿Cuáles son tus servicios?
• Clientes – ¿Cuáles son los clientes con los que has trabajado anteriormente?
• Diferenciador – ¿Cuál es tu “arma secreta”? ¿Cuál es tu especialidad? ¿Cuál es tu propuesta única de ventas?

Recuerda no pasar demasiado tiempo en esta sección. A final de cuentas, al cliente le interesa saber más sobre cómo puedes solucionar su problema y no está tan interesado en saber cuáles han sido tus logros.

Recuerda que en esta sección el cliente debe de responder a la pregunta:

¿Quién eres y porqué debería de confiar en ti?”

Ese es el objetivo principal. Ahora, hablemos del cliente…

Situación actual del cliente

Como lo comenté en un inicio, antes de hacer una propuesta, tuviste que haber tenido una reunión previa con el cliente para conocer sobre su negocio, su problema y las verdaderas necesidades que tiene.

En esta sección de la propuesta, necesitarás hacer un resumen general de la problemática que tiene (sin dar la solución, eso será más adelante).

Es decir. Si el cliente te dijo que tiene un nuevo servicio que quiere dar a conocer al mercado y generar personas interesadas en el mismo, entonces tú debes de mencionarlo en esta sección de la propuesta.

Este podría ser un ejemplo de una parte de la “situación actual del cliente”:

• El cliente xyz tiene un servicio nuevo que quiere dar a conocer al mercado
• El cliente xyz está interesado en generar alrededor de 20 personas al mes interesadas en el servicio
• El cliente xyz ha utilizado publicidad tradicional durante los últimos años, esta le ha funcionado, pero recientemente han perdido su efectividad y ya no está satisfecho con el volumen de llamadas y prospectos que está consiguiendo.

Como te imaginarás, todo esto, el cliente ya lo sabe.

Pero tu necesitas ponerlo sobre la mesa, principalmente por las siguientes dos razones:

1. El cliente se dará cuenta que escuchaste y entendiste sus necesidades (genera confianza)
2. “Agitas” o “mueves” el problema del cliente y haces que sienta una mayor urgencia y necesidad por resolverlo.

También, al final de esta sección, puedes hacer un resumen, al mencionar los objetivos que el cliente tiene.

Es decir, primero, hacer notar la situación actual y la problemática que tiene.

Y después, al compartirle cuáles son los objetivos del proyecto, le muestras al cliente cuál es esa situación ideal a la que quiere llegar.

Si seguimos con el ejemplo anterior, la sección de objetivos podría ser la siguiente:

Objetivos del proyecto para el cliente “xyz”

• Dar a conocer el nuevo servicio en la región y en el mercado del cliente.
• Generar como mínimo 20 contactos o prospectos calificados en el servicio de manera mensual.
• Incrementar el número de clientes del servicio.

Con esto último reafirmas y le muestras al cliente hacia dónde quiere llegar y para este momento ya captaste la atención de el porque le has dicho cosas que son ciertas (porque él te las ha dicho anteriormente 🙂 )

Date cuenta que para este momento no hemos mencionado nada sobre Google Ads (y está bien, eso viene más adelante)

Una vez que hacemos esto, lo siguiente es hacer notar la oportunidad que tiene el cliente para llegar a esa “situación ideal” y cómo es que tú le puedes ayudar.

Panorama y análisis digital

En esta sección le mostramos un panorama general de su empresa, sector y mercado objetivo del cliente en el entorno digital.

Esta sección nos ayuda a “agitar” un poco más el problema del cliente, pero sobre todo nos ayuda a transmitir la gran oportunidad que tiene el cliente para llegar a esa situación ideal.

En esta sección podemos compartir lo siguiente:

• Cómo las empresas están invirtiendo más en publicidad digital (en plataformas como Google Ads)
• Tendencias de búsqueda de términos relacionados al negocio del cliente (Google Trends)
• Volumen e ideas de búsquedas en Google (Planificador de palabras clave)
• Cómo la competencia del cliente o empresas similares están realizando una estrategia en Ads (si es que lo están haciendo)
• Una revisión breve de los esfuerzos que el cliente está realizando hasta el momento (con una breve retroalimentación)

Recientemente nos contactó una empresa que ofrece espacios de trabajo compartidos, conocidos como “coworking” y estas fueron algunas de las imágenes que le compartimos en nuestra propuesta:

Este tipo de análisis le ayudan al cliente entender que hay muchos de sus clientes buscando el producto o servicio que ellos ofrecen y los va introduciendo a entender la oportunidad que existe en anunciarse en Google Ads.

Aquí mismo puedes incluir cualquier otro análisis o estudio que apoye a hacer entender la oportunidad existente (Asociaciones como la IAB, AMIPCI (México) o el mismo Google generan contenidos de este tipo de manera gratuita que puedes utilizar)

Una vez que le muestras a tu posible cliente un análisis general de la oportunidad que existe y cómo otros la están aprovechando entonces ya es momento de compartirle la solución.

La solución (Estrategia de Google Ads)

Ahora sí, viene lo bueno.

Para este momento, ya has hecho lo “más difícil”.

Ahora lo que sigue es decirle qué y un “poco” del cómo vas a ayudarle a resolver el problema que tiene.

Para este momento, si hiciste un buen trabajo, el cliente se encuentra en la siguiente posición:

• El cliente sabe quién eres y cuál ha sido tu experiencia
• El cliente tiene más confianza en ti
• El cliente sabe que entiendes sus problemas y necesidades
• El cliente sabe de la oportunidad que existe para llegar a esos clientes a través de internet
• El cliente tiene la necesidad mucho más presente que antes

En esta sección compartirás la estrategia de manera general y en que consiste cada una de sus partes.

Por ejemplo,

“Estimado posible cliente,

En base a lo que nos compartió, una estrategia en Google Ads a través de publicidad en la red de búsqueda y remarketing en la red de display le va a permitir cumplir sus objetivos.”

Todo dependerá de la naturaleza del negocio del cliente y sus necesidades.

No se trata proponer, nomás por proponer.

Es importante ofrecer soluciones que realmente le vayan a conseguir resultados al cliente. Tú eres el más interesado en esto ya que si a los meses de haber iniciado, la estrategia no funciona, entonces es posible que pierdas a ese cliente.

Aquí no solamente se trata de proponer Ads, si no que también puedes ofrecer otras soluciones dependiendo de cuál sea tu enfoque (Facebook Ads, desarrollo de landing page, etc.)

Este proceso aplica para cualquier propuesta de marketing digital. Sin embargo, me he dado cuenta que funciona mejor cuándo se ofrecen soluciones en específico y no todo a la vez.

En esta sección deberás de incluir:

• Qué es Google Ads y cómo funciona
• Cómo Google Ads le va a permitir cumplir sus objetivos
• En qué consiste la red de búsqueda y que tipo de estrategia se va a utilizar
• Cómo el remarketing en la red de display es importante como parte de la estrategia
• Etc.

Aquí puedes incluir imágenes y elementos visuales que le permitan al cliente entender en que consiste la solución.

Algo que funciona muy bien es terminar esta sección resumiendo la estrategia en general.

Un error muy común es ofrecer cada detalle de la estrategia, incluir cada anuncio y hasta un listado completo y estructura de las palabras clave que se estarán utilizando.

No lo hagas.

Recuerda que en este momento de la relación con el cliente no tienes que ofrecerle TODO, eso lo podrás hacer más adelante cuando ya es cliente tuyo. La idea es que el cliente entienda en que consiste lo que estás proponiendo para que posteriormente decida ser tu cliente.

Propuesta económica, estimación de resultados y tiempos de entrega

Y hemos llegado al último paso.

Aquí es cuando compartas cuál es la inversión que tendrá que realizar el cliente, los resultados que puede esperar en base a una estimación y los tiempos de entrega para la implementación de las estrategias que propusiste.

(Muchas veces el cliente te pide que solo le compartas esto, sin embargo, es necesario que tú lleves la conversación durante la propuesta ya que esto te permitirá incrementar tus posibilidades de cerrar el proyecto de Ads)

Puedes utilizar una tabla en donde se demuestren los medios que estarán utilizando, la inversión en cada medio, estimación de resultados y lo que estarás cobrando por tu servicio.

Este sería un ejemplo:

Con esta tabla, el cliente estaría conociendo lo siguiente:

• 96,250 personas verán mis anuncios
• 1,650 personas darán clic en los anuncios
• Cada clic tendrá un costo promedio de $0.3 usd
• De los 1,650 clics, 60 personas se registrarán para pedir más información
• Cada registro o “lead” me estará costando $8.33 usd en promedio
• Tendré que hacer una inversión directamente a los medios de $500 usd mensuales
• Estaré pagando a la agencia o consultor una iguala mensual de $250 usd por la implementación, manejo y optimización de campañas
• Estaré haciendo una inversión total de $750 dólares para llegar a mi “situación ideal”

Hay que tener en cuenta y transmitirle al cliente que esto es una proyección solamente que le ayudará a estimar sus resultados. Pero que no es algo que le puedes asegurar totalmente.

No te recomiendo que asegures que vas a conseguir un número exacto de prospectos o clientes ya que hay muchos factores, que tu cómo consultor o agencia no puedes controlar.

Por ejemplo, lo que hace el cliente una vez que recibe esa llamada o ese prospecto, no está dentro de tu alcance.

Es por eso que es mejor decirle que lo que le acabas de compartir es una proyección en base al análisis que se hizo de su industria, negocio y la experiencia que has tenido previamente con proyectos similares.

En esta sección podrías ser aún más detallado y mostrar CTR’s, tasas de conversión y hasta un porcentaje de prospecto a cliente estimado.

Aquí también es bueno mencionar el tiempo que te va a tomar hacer la implementación inicial y el seguimiento del proyecto en sí.

Recuerda incluir cuándo estarás compartiendo los reportes, cuando tendrán llamadas de seguimiento y cualquier otra cosa que forme parte de tus entregables.

Siguientes pasos… ¿Y ahora qué sigue?

Una vez que compartes con el cliente cuáles son los resultados que puede esperar y la inversión que tendrá que realizar, sigue decirle qué es lo que tiene que hacer para poder iniciar con el proyecto.

Un error bastante común es dejar abierta la posibilidad y esperar a que el cliente te contacte en un “futuro” para decirte que sí está interesado en iniciar el proyecto.

Recuerda que si realizas los pasos anteriores ya habrás hecho un buen trabajo para transmitirle al cliente que “está perdiendo dinero” o “está dejando de ganar más” al no estar trabajando contigo, entonces ya existe algo de sentido de urgencia.

Sin embargo, aun así, es bueno concluir la propuesta de ventas resumiendo de nuevo la importancia de iniciar pronto y no en 5 meses.

También, deja claro al cliente qué es lo que tiene que pasar para iniciar.

Por ejemplo, estos podrían ser los algunos de los pasos que tendrían que suceder para iniciar:

1. El cliente tiene que llenar un brief o cuestionario inicial (esto también lo puedes hacer en una llamada)
2. El cliente tiene que hacer el pago del primer mes de actividad en la plataforma de Google Ads (aquí puedes compartir los métodos de pago con el cliente)
3. El cliente tiene que hacer el pago del primer mes del servicio o iguala.

Con esto, a tu posible cliente le quedará más claro qué es lo que tiene que hacer para iniciar.

Trata de facilitarle todo el proceso inicial para que exista la menor fricción posible.

Otra estrategia, que otros aplican, como Brennan Dunn de DoubleYourFreelancing.com, es decirle al cliente que tu disponibilidad es limitada y que es posible que si no inician pronto el proyecto contigo, es posible que tu capacidad con otros nuevos clientes no te permita atenderlos.

Algo bien importante, y que muchos dejan de lado es el seguimiento. Para este momento ya hiciste el esfuerzo de compartirle al cliente como le puedes ayudar a resolver su problema.

Ahora, es importante que sí el cliente no decide en ese momento tomar la propuesta, o te dice que lo va a revisar con alguna otra persona, des el seguimiento necesario por correo electrónico o por teléfono para impulsarlo a que tome la decisión.

Tampoco se trata de parecer “desesperado” y rogarle que sea cliente tuyo todos los días de la semana.

Sin embargo, sí es importante que lo tomes en cuenta porque muchas veces el cliente tiene otras actividades y tu seguimiento puede ayudar a que cierren el proyecto mucho más rápido.

Esto último puede hacer la diferencia entre conseguir ese nuevo cliente y no conseguirlo.

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Espero que este artículo te ayude a crear una mejor propuesta de ventas de Google Ads para tu próximo cliente.

Te invito a que tomes ideas de aquí y que las adaptes a tu forma de hacer las cosas. En especial, si has visto que algo te ha funcionado bien, puedes intentar agregar algunas de las ideas que aquí te compartí.

Alan Valdez

P.D. Si pudiera resumir la estructura de la propuesta que te acabo de compartir y que me ha funcionado para conseguir nuevos clientes de servicios de Google Ads sería la formula PAS.

P – Problema

A – Agitar

S – Solucionar

Esta es una formula casi ancestral de los publicistas de respuesta directa en donde primero haces notar el problema al posible cliente. Después “agitas” ese problema compartiendo estadísticas y razones por las cuáles eso está afectando a su negocio y luego cierras con la solución a ese problema 🙂

¡Saludos!